3、珠江期货特有的产业客户期现结合管理模式

期货公司作为连接企业和市场的桥梁，无疑是现代产业链上非常重要的一环。随着市场的发展和企业需求的日益多样化，单纯依靠期货经纪通道和简单的研发报告已经远远不能满足企业套期保值的需要。期货公司必须深入企业的生产环节，了解其生产流程，对单个企业的流动库存、采购计划、销售周期进行详细了解和实时跟踪，据此为企业制定出个性化的产品保值服务方案。首先，期货公司要直接协助企业建立适应现货与期货结合的管理架构，成立一个小组，三个委员会。一个小组就是对企业领导层直接负责的期货领导小组，三个委员会分别是交易委员会、财务委员会、风控委员会。期货公司的专家直接参与到企业的需求分析过程中，发现企业利用期货的切入点，再为企业制定期货操作的计划。交易委员会根据交易计划实施操作；财务委员会负责提供企业的生产和现金情况信息，保证资金链安全；风控委员会负责风险控制管理。

图3：企业建立利用期货市场的模式

4、五位一体产业服务体系为企业经营带来了根本改变

（1）、经营理念改变

传统的经营理念是：如果预计原材料要涨价，就尽量多买现货加大库存；同时，将成品也入库停卖。若看准了方向，原材料和成品可两头盈利；若看错了方向，原材料和成品则两头亏损。由于市场价格剧烈波动，这两年这种“赌博”式的经营理念让不少企业关了门。许多企业高层领导们在真正认识期货功能之后，经营理念逐渐由原来的赌现货价格转变到通过期货市场套期保值。他们认识到，为了保证企业长期经营，企业只应该赚取生产经营的利润，而不应该去博取原材料差价；运用好期货这样一种风险管理工具，能够让企业规避价格风险，专注于生产经营，更有效率地组织生产。

（2）、采购模式改变

期货工具的运用丰富了原有的采购模式。传统的采购方式是只在现货市场采购，这需要占用大量的资金及库容；而根据生产需要，采取新的采购方式，按一定比例在现货、期货两个市场同时进行采购，在当地报价对期货价格加运费处于升水状态时，企业可以维持低库存状态，减少现货采购，持有期货仓单。如果升水降低，企业可以在当地购买现货，卖出期货；如果升水不变或者提高，企业可以接收仓单。在当地报价对期货价格加运费处于贴水状态时，企业可以补满库存，同时在期货市场卖出合约，锁定价差利润，在价格回归后再平仓。

（3）、库存模式改变

企业有目的地利用期货市场合理优化库存结构。传统库存只有现货，而新的库存结构则为现货+期货头寸，即在保证正常生产所需总库存量不变前提下，根据现货、期货市场的价格，按一定比例存储现货+期货头寸。在远期贴水的情况下，现货持有量减少，期货持仓增加，由于期货具有保证金交易的特点，企业的资金占用大量减少，资金成本也大幅降低；在远期升水的情况下，企业补满库存，再通过银行进行仓单质押，同样可以解决企业资金周转的问题。

（4）、销售模式改变

利用期货的锁价功能，开拓远期订单业务，实现以销定产。企业根据客户订单的数量、接受的价格及要求的交货时间，在签订远期销售合同的同时，在期货市场上买进期货合约，锁定原材料成本，再根据订单来制定生产计划，按计划生产。企业原来因为担心原材料价格波动，不敢签订长期订单，基本是市价销售，而现在有了期货工具，合同订单生产数量占公司销量的比重也得到提升，这对企业提高生产计划和管理水平，降低生产成本，最大限度发挥产能都有积极的促进作用，当然，这还提高了企业的经营效率和利润。

5、企业建立现货与期货结合的长效运营机制

通过期货公司与产业企业密切配合，企业获得的并不是一次或两次的操作成果，而是一种长期有效的运营机制。把生产经营与期货真正结合起来，长期利用期货市场为生产经营服务，可以有效地回避价格波动带来的风险，锁定加工费用，确保利润空间，拓展订单销售，提高企业经营业绩。也正是因为如此，对产业企业而言，形成长期有效的机制远比做对一波行情重要。珠江期货在为产业服务过程中，把期现结合整合成一套模式去推广，并

且利用五大战略合作板块提供的特色配套服务，在理论与实践的层面上，逐步形成一种创新的产业服务模式。

二、五大战略合作板块各自的特色和增值服务

1、珠江期货有限公司

（1）、珠江期货有限公司服务体系

除了精心打造五位一体战略合作板块为产业客户提供一条龙的配套服务之外，珠江期货还非常重视自身服务体系的建设，为客户提供基本通道性服务、信息服务、咨询服务、整体解决方案和项目课题研究合作等不同类型的、个性化的增值服务。通道性服务就是实现顺利交易的一切基本服务，包括上门服务、软硬件系统服务，为交易者提供便捷顺畅的平台；信息服务是为客户提供短信平台，客户可以在这一平台定制不同商品的重要个性信息，公司也会利用短信平台把行情转折拐点的信息传递给客户，提醒客户注意持仓风险；咨询服务由珠江经济研究所牵头，把研究成果转化为《早评》、《早报》、《月报》、《年报》，以及“多空理由观点”等有用信息，为分支机构的员工提供研发支撑，再通过各分支机构，把观点传递给客户，这种优势是把研究所研发人员的精力从客户维护中解放出来，专心进行研究，让研究结果通过整体服务体系，扩大服务半径，有效地、及时地把研发成果转化为对客户有价值的参考；整体解决方案，就是组成专家团队对产业客户的实际情况进行会诊，提出整体的解决方案；项目课题研究

合作是指承接企业委托的课题研究，为高端客户提供高增值服务。

图4：珠江期货服务示意图

（2）、以企业文化打造标准化产业服务模式，形成珠江期货核心竞争力

除了做精、做细，建立体系之外，如何实现异地营业部模式的复制，也是珠江期货经营团队重点考虑的问题。公司在佛山、重庆、清远、江门、肇庆、惠州、梅州、番禺、郑州、湛江、南宁、珠海等地均设有营业部，形成了覆盖广东、辐射全国三大经济发达区域的营业部网点。公司从2008年起开始聘请华南师范大学专家为管理顾问，指导公司的制度化建设和企业文化、团队建设，经过多场培训，达到了很好的效果。此外，珠江期货还建立了网上视频会议系统。通过实地学习和网上授课，公司对中、高层干部、营业部负责人进行了以服务产业客户的整套体系为内容的培训，统一了公司经营理念和思想，实现了管理层步调的协调，落实公司的经营措施。公司在清远、南宁等地成功复制佛山营业部的成功模式，即重点以机构部开拓市场和维护客户，服务产业客户，取得了非常理想的效果。如南宁营业部开业不到1年，白糖持仓量和成交量就名列交易所前列，在期货界和产业界都产生了很好的社会效应。按照规划，公司将把这种产业服务的模式不断向各地产业链聚集的地方扩展，这将不断扩大

珠江期货的服务范围，在做好服务地方经济的同时，我们也提升了公司的品牌与竞争实力。可以说，由公司倡导的立足产业、服务产业的理念已经深入人心并融入了珠江期货的企业文化，形成了珠江期货战略合作板块为期货公司提供配套服务的竞争优势，这种服务模式并不依赖于某一个人的个人营销能力，而是利用团队、机制、文化的力量进行经营，这是珠江期货实现长期可以持续发展的核心竞争力。

图5：企业文化建设打造珠江期货核心竞争力示意图

2、珠江经济研究所

2008年5月，珠江期货与华南师范大学合作成立珠江经济研究所，是国内期货公司首家从战略合作层面与高校合作成立的研究所。研究所由华南师大南海校区院长朱鱼它华任所长、舒阳春教授任常务副所长，参与研究所研发项目的教授和博士有11人。研究所下设5大研究中心和1个信息培训中心，分别承担宏观经济、金属、能源化工、农产品、金融股指研究和信息培训的任务。

图6：珠江经济研究所架构图

研究所还聘请了包括国务院发展研究中心研究员孙永祥在内的15位行业专家担任顾问。珠江经济研究所整合了期货公司的研发团队、华南师范大学教授、博士团队、行业协会、龙头企业专家顾问团队等相关资源，把珠江期货的研发提升到更高的层次。研究所成立一周年以来，先后举办了多场研究报告会。华南师范大学的教授、博士进行了宏观经济方面的研究报告，得到广泛好评。研究所与期货公司通过项目立项的形式，推动四个产、学、研项目的

开展，研发成果在研究所成立周年庆典上顺利通过验收。在2008年课题圆满完成之后，珠江经济研究所又开展对交易所研究课题、协会投资者教育研究课题等新项目的研究。

珠江经济研究所的成立，提高了公司在宏观经济和产业层面的结合水平，形成了珠江期货高端研发品牌。通过深度研发，为产业客户参与期货市场提供了有力的理论支撑。同时，珠江期货还聘请华南师范大学经济与管理系教授担任公司的管理顾问，提升了公司的管理水平，加快了公司的团队建设步伐。珠江期货还成为华南师范大学的学生实践基地，在培养和储备期货人才，以及解决学生就业等方面发挥了积极作用。通过实实在在的校企合作互动，珠江经济研究所在实践中探索出了一条期货界产、学、研相结合的新模式，成为公司核心竞争力的新亮点。

珠江经济研究所有别于一般研究所的地方，还在于珠江经济研究所不但是一个研究实体，而且还真正参与到服务产业经济的活动之中。各大中心的负责人都由期货公司经验丰富的资深研发人员担任，直接参加例如“千厂万企”等服务产业的企业走访，企业生产经营状况调查，研究企业的风险敞口，分析企业利用期货市场的机会，直接参与为企业制定保值、套利的操作计划并跟踪服务结果，形成书面的总结报告。研究所直接参与产业服务，一方面获得了第一手的市场信息，为研发提供了调查研究依据；另一方面，把研究与实践紧密结合，推动研究成果向产业客户转化，真正实现研究所“服务于产业、服务于珠江期货、服务于期货行业”的三大宗旨，成为期货公司融入产业经济循环的直接推动者。

图：7珠江经济研究所提升研发层次示意图

3、战略合作贸易板块

珠江期货在为产业服务过程中，充分了解产业客户在仓储、物流、仓单置换等方面的需求。珠江期货利用战略合作贸易公司，为产业客户提供“一站式”、方便、快捷的服务。贸易板块通过对客户开展仓储物流，仓单质押等服务型贸易，解决了客户在实物交割方面存在的实际困难和问题。很多客户都反映，没有真正做过交割的永远都不会，只有从头到尾实践

过，才真正知道每一个环节要注意的地方。珠江期货的战略合作贸易板块就是这样一个平台，通过贸易公司的协助，很多以前根本不懂得如何进行仓单交割和仓单置换的企业经营者，纷

纷掌握了期现结合的方法，并由于优势明显而乐此不疲。珠江期货战略合作贸易公司正在各产业集散地区不断强大，成为当地促进期现结合的排头兵。

图8：贸易板块功能示意图

3、战略合作投资板块

珠江期货一贯坚持“立足产业，服务产业”，业务特点是把期现结合作为经纪业务的支撑点，再配合研发，为客户提供完备的信息和报告。根据客户的具体情况，相关专家组成专业化的研究小组，为客户设计多种投资方案，力争使客户的风险投资、套利和套期保值得到完

美的结合。目前公司已经在产业服务方面形成了良好的品牌，产业客户资源丰富。公司拥有成熟的套期保值和期现结合、套利模式以及一大批熟悉期货功能的优秀研发人才，能够提供满足产业客户需求的优质服务。目前，期货公司不能直接参与投资理财，但是客观上不少客户存在对专家理财的需要，因此，珠江期货的战略合作投资板块专门为有需要的客户提供投资方案策划服务，从不同的层面满足客户的高端需要。具体做法如下：

战略合作投资公司为VIP客户提供一对一帐户管理，判断趋势行情、期现结合和套利机会，为客户资产保值和增值，根据客户的资金实力和风险偏好为客户策划投资方案，同时，为提高客户资金使用效率提供进行仓单质押、融资等配套增值服务。

图9：投资板块功能示意图

5、战略合作境外板块

参与进出口贸易的产业客户因为需要跨市场运作，客观上存在对外盘保值和套利的需求，由于时间差和涨跌停板制度的存在，客户的现货或持仓头寸在国内交易所存在风险无法对冲的现实，因此珠江期货战略合作境外板块期货公司能够为这部分客户提供双保险的服务。

图10：境外板块功能示意图

珠江期货战略合作境外板块是在香港证监会登记注册的一家主要从事商品期货期权、金

融期货期权的期货公司。公司成立于1992年11月，注册资本3430万港币，是香港联合交易所和香港结算所会员单位。公司立足国际金融中心-香港，面向全球。公司经营品种包括：有色金属期货期权、农产品期货期权、能源化工期货期权、指数期货期权及利率期货期权。

珠江期货境外战略合作板块代理全球产品,连接国际交易所为客户进行交易,其中分布在亚洲的有：香港期货交易所（HKFE）、东京工业品交易所（TOCOM）、东京大阪交易所(OSE)、马来西亚衍生品交易所(MDEX)；分布在美国的有：芝加哥期货交易所(CBOT)、芝加哥商业交易所(CME)、纽约商品交易所(COMEX)、纽约期货交易所(NYBOT)、纽约商业交易所(NYMEX)；分布在欧洲的有：伦敦国际金融期货交易所(LIFFE)、伦敦金属交易所(LME)、欧洲期货交易所(EUREX)、荷兰泛欧洲证券交易所(EURONEXT)、泛欧洲证券交易所(NYSELIFFE)以及伦敦+纽约欧洲期货交易所。合作境外板块在满足客户需求的同时，为珠江期货走向国际积累经验，为期货行业的国际化发展做准备。

三、珠江期货的成长历程和发展展望

我们回过头来看珠江期货的发展历程就会发现，成功并非是偶然的，偶然之中蕴藏着必然的因果关系。地方产业存在着强烈的期货投资需求，而产业自身并不一定能够自己发现这种需求，只有通过政府、期货协会、交易所的政策导向，并最终利用期货公司这个结合现货与期货的桥梁与纽带，才能正确的引导产业利用期货工具去规避风险，带动产业经济的整体升级，帮助企业家们把视野从现货转向期现结合，从国内转向国际，最终带动产业从小天地走向国际大舞台。珠江期货的发展，正是顺应了社会的这种发展需求，通过自身的努力，大胆创新五位一体产业服务体系，在推动产业与现代金融服务业的融合过程中发挥了自身的社会价值，从而实现了自身的升华。

我们认为，未来发展得最好的的期货公司，必然是在推动我国金融行业走向国际舞台过程中发挥最大效能的公司，包括境外、基金、CTA业务等，珠江期货一定会继续朝着这个方向不断努力，争取再创佳绩。

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